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Cristián Troncoso
Ph.D. British Columbia, Canadá.
 
Economía
EMPRESAS Competencia e información: ¿debo contar todo lo que sé?
Publicación 2 de 2, Clases del MBA - UDD todos los domingos en El Mercurio
La decisión de qué antecedentes compartir y con quiénes es estratégica, en la mayoría de los casos.
Jul
16
2017

El florecimiento de los mercados digitales ha puesto el énfasis en el manejo que los agentes dan a la información de la que disponen.



En sitios como eBay usted efectivamente compite con otros vendedores usando la información de su producto como variable estratégica.
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¿Descripción general o todo el detalle?


Resulta evidente que acceder a información es mucho más fácil y menos costoso hoy que hace treinta años. En gran medida, este mayor (y mejor) acceso a información se debe al surgimiento y desarrollo de nuevas y más poderosas tecnologías que han hecho posible la recolección y almacenamiento de grandes cantidades de datos a costos significativamente bajos. Un claro ejemplo en este sentido son las cerca de 40 mil peticiones de búsqueda de información que Google procesa… ¡por segundo! (1).

Ahora bien, para acceder a determinada información es necesario que quien la tenga nos dé acceso a ella. En este sentido, la existencia de mejores tecnologías da la posibilidad de diseminar información a menores costos, pero no nos obliga a decir todo lo que sabemos.
Resulta más o menos evidente que el dueño de una empresa no desee compartir con todo el mundo información referente a la operación de su negocio, aún cuando hacerlo implique un costo cercano a cero.

Por el contrario, para los científicos contar con nuevas tecnologías ha permitido llegar con sus hallazgos a una mayor cantidad de público, lo que para gran parte de la comunidad científica constituye un objetivo deseable en sí mismo.
Sin embargo, también resulta natural esperar que el dueño de la empresa encuentre atractivo revelar las características de sus productos a través de redes sociales, ya que así puede (potencialmente) atraer un mayor número de clientes.

De la misma manera, aún cuando muchos investigadores hoy comparten sus hallazgos por medio de plataformas electrónicas, gran parte de ellos son reacios a ventilar ideas de investigación por estos medios, puesto que parte importante de la contribución de un artículo científico está dada por la novedad de la idea que se presenta.

UNA DECISIÓN ESTRATÉGICA
Los ejemplos anteriores ponen de manifiesto el carácter estratégico que posee la decisión sobre qué información compartir y a quién dirigirla.
Este problema —que algunos economistas han denominado information management— es un tema que ha acaparado la atención de muchos investigadores desde hace bastante tiempo, donde la contribución seminal de George A. Akerlof (2) marca, quizás, el punto de partida.

Sin embargo, ha sido el florecimiento de los mercados digitales lo que ha dado nuevos bríos al asunto. Hasta antes de la masificación de internet, mucha de la atención estaba puesta en el diseño de incentivos que motivara a los agentes a recolectar (y revelar honestamente) información, porque esto era un proceso costoso. Si bien este problema aún persiste, la masificación de tecnologías que permiten disponer y acumular abundante información a costos cercanos a cero ha girado el centro de la discusión hacia el manejo que los agentes dan a la información de la que disponen.
Más que preguntarnos de dónde (o de qué forma) obtenemos información, hoy es cada vez más común (y relevante) preguntarse si debemos listar todos los detalles del producto que estamos vendiendo o solo suministrar una descripción general de este.

Asimismo, hoy es común utilizar plataformas digitales para publicar avisos de trabajo. Esto ha permitido llegar a un mayor número de potenciales postulantes, pero además ha hecho posible suministrar cuanta información usted desee respecto a su compañía o a las características de la vacante que ofrece.
En este caso, ¿bastará con solo acompañar una descripción de la vacante, o será necesario incluir el salario que se ofrece? Y si usted es de aquellos que aprovecha las bondades de las redes sociales para promocionar sus productos, entonces es muy probable que se haya visto enfrentado a la disyuntiva de qué factores considerar a la hora de decidir cuánta información sobre su producto entrega a sus contactos (potenciales clientes).

Dos casos: eBay, donde es clave lo que dices de tu producto, y los ascensos en una empresa


La forma en la que manejamos nuestra información es tan importante como el contenido de esta. Este fenómeno es especialmente relevante en ambientes en los que las reglas del juego están predefinidas, puesto que estas últimas limitan la cantidad de variables con las cuales podemos competir.
Para ilustrar este punto, considere el caso de eBay. Como probablemente usted ya sabe, eBay es una plataforma en la cual podemos vender (y comprar) bienes a través de internet.

La particularidad de eBay es que el mecanismo más común de interacción entre compradores y vendedores es una subasta. En términos simples, se trata de un mecanismo en que el vendedor coloca un precio (de reserva) que indica la cantidad mínima que está dispuesto a recibir por la venta de su bien, mientras que los compradores hacen ofertas, resultando ganador aquel que ofrezca la mayor cantidad (siempre y cuando esta cantidad esté por sobre el precio de reserva).

En el caso de eBay, el vendedor puede además establecer la duración (tiempo) en la que la subasta estará vigente. Las reglas del tipo de subasta usada en eBay estipulan que el precio pagado por el ganador debe ser igual a la segunda mejor oferta (más un pequeño incremento definido por el sitio).

Hay dos aspectos que hacen de eBay un buen caso para examinar la importancia del manejo de información. El primero está relacionado con la definición de las reglas que gobiernan las transacciones. Dado que en eBay están predefinidas —salvo el precio de reserva y la duración de la subasta, usted no puede cambiar la forma en que se determina el precio de venta o al ganador—, la cantidad y tipo de información que usted como vendedor comparte con sus potenciales clientes se torna una variable competitiva clave.

El segundo aspecto tiene relación con la competencia que cada subastador enfrenta al momento de decidir cuánta información revelar. En un artículo reciente, examiné la relación existente entre competencia e incentivos de cada subastador a proveer mayor (o menor) información sobre las características de los bienes puestos a la venta (3).

A diferencia de ambientes monopólicos, revelar información cuando hay más vendedores compitiendo por el mismo pool de clientes permite no solo atraer clientes, sino que también mejora la disposición a pagar de quienes finalmente deciden participar de la subasta.
Por este motivo, en sitios como eBay usted efectivamente compite con otros vendedores usando la información de su producto como variable estratégica.

El principal resultado de esta investigación es que mayores grados de competencia empujan a los subastadores a ser más agresivos en el uso de su información, y por tanto, a revelar más antecedentes sobre sus productos que los que revelarían en ausencia de competencia.

¿ESFORZARSE PARA ASCENDER?
Otro ejemplo concreto que ilustra la importancia del manejo de la información en ambientes en que las reglas del juego están fijas, es el diseño de sistemas de promociones al interior de las empresas.
En la mayoría de los casos, las reglas que determinan quién asciende en una organización están predefinidas, siendo uno de sus elementos más flexibles la forma en que los superiores retroalimentan a sus subordinados respecto a qué tan bien (o mal) lo están haciendo.
Roesler (2015) aborda este tema y sugiere que los sistemas de retroalimentación al interior de las organizaciones dependen, precisamente, de cómo se estructura la organización (4). Según este autor, en organizaciones más jerárquicas el sistema de retroalimentación debería ser mucho más preciso que el de organizaciones más planas.

La intuición está en el hecho de que organizaciones más jerárquicas tienden a ser más competitivas respecto a los ascensos, por lo que una retroalimentación más precisa incentiva a hacer un mayor esfuerzo a quienes compiten por un puesto superior.
Por el contrario, organizaciones más planas ofrecen mayores posibilidades de ascenso y por tanto, requieren de mecanismos menos sofisticados de retroalimentación para incentivar a sus participantes a alcanzar mayores niveles de esfuerzo.

Referencias:
1. Internet Live Stats, sitio web dedicado al reporte de estadísticas en tiempo real.

2. Akerlof, G. A. “The market for lemons: Quality uncertainty and the market mechanism”, The Quarterly Journal of Economics (1970).

3. Troncoso-Valverde, C. “Releasing information in private-value second-price auctions”, Economic Theory (2017).

4. Roesler, A-K. “Information Disclosure in Markets: Auctions, Contests, and Matching Markets”, manuscript (2015), Michigan University.



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Última actualización: 7 de Diciembre de 2017 a las 12:52